Записи с меткой «продажи»

Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж

Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция. Итак, классическое определение: компетенция — (от латинского competo — добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той или иной области. Для …

Разбор полетов в отделах продаж

Введение практики «разбора полетов» в отделах продаж. Совместный разбор всех случаев отказа клиентов. Как часто мы ищем каких-то чудодейственных средств для достижения желаемого результата, пренебрегая при этом простыми и казалось бы очевидными вещами. Описанный в данной статье инструмент управления и повышения эффективности продаж относится как раз к таким, на первый взгляд, незатейливым инструментам, которые в …

Типичные ошибки при первом звонке клиенту (феноменологический анализ)

Как и все руководители, я время от времени имею дело с удачливыми продавцами по телефону, которые сумели «пробиться» через секретаря. Но я, как правило, не «отшиваю» продавцов сразу, если уж они сумели ко мне пробиться. Мне, чисто из спортивного интереса, любопытно посмотреть как они будут продавать, какие приемы используют, и увы, какие ошибки совершат. В …

Чем хороший продавец по телефону отличается от плохого: сравнительный анализ случаев из жизни

В статье детально, «по полочкам» разложены все этапы продаж по телефону, от подготовительного этапа до послепродажных действий. Все принципы проиллюстрированы «хорошими» и «плохими» примерами. После прочтения этой статьи холодные звонки будут выглядеть уже не так пугающе. Вы сможете «узнать» все самые распространенные типы продавцов: рубаха-парень, танк, ой боюсь-боюсь, сонная рыба, герой-любовник, автоответчик. Эпиграф с вольными …

Отдел маркетинга и отдел продаж — поле битвы или поле сотрудничества

Отделы продаж и маркетинга представляют собой авангард по достижению целей компании. Маркетинг направляет (стратегия, сегментация, определение целевых клиентов и условий работы с ними) и обеспечивает продажи (информирование, продвижение, оптимизация ассортимента и т.д.). Продажи воплощают финансовые цели компании в жизнь (завоевывая новые ниши, расширяя долю компании на рынке, привлекая новых и обслуживая существующих клиентов, консультируя их …