Как и все руководители, я время от времени имею дело с удачливыми продавцами по телефону, которые сумели «пробиться» через секретаря. Но я, как правило, не «отшиваю» продавцов сразу, если уж они сумели ко мне пробиться. Мне, чисто из спортивного интереса, любопытно посмотреть как они будут продавать, какие приемы используют, и увы, какие ошибки совершат. В …
Записи с меткой «продажи»
Школа «фокусников». Продажи в условиях кризиса: анализ, поиск резервов и выбор точек фокусировки усилий
Одна из основных особенностей кризиса – необходимость быстро принимать решения и действовать безотлагательно. Но действовать быстро – это не значит действовать наобум. Нужно еще действовать точно. Иначе выигрыш за счёт скорости может полностью нивелироваться ошибочностью решения. Поэтому, прежде чем принимать антикризисные меры необходимо провести анализ и сосредоточить усилия именно на тех аспектах, которые могут «выстрелить» …
«Обучение действием» для торговых представителей
Эффективный продавец — мечта и залог успеха любого бизнеса. Обучению продавцов в компаниях уделяют огромное значение. Тренинги продаж являются одним из первых тренингов, которые заказывают компании, начиная процесс обучения. Тренинг продаж в его обычном виде тренирует общие эффективные навыки поведения в стандартных ситуациях процесса продажи. Как вступить в контакт, как задавать правильные вопросы, чтобы выяснить …
Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж
Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция. Итак, классическое определение: компетенция — (от латинского competo — добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той или иной области. Для …
Разбор полетов в отделах продаж
Введение практики «разбора полетов» в отделах продаж. Совместный разбор всех случаев отказа клиентов. Как часто мы ищем каких-то чудодейственных средств для достижения желаемого результата, пренебрегая при этом простыми и казалось бы очевидными вещами. Описанный в данной статье инструмент управления и повышения эффективности продаж относится как раз к таким, на первый взгляд, незатейливым инструментам, которые в …
Чем хороший продавец по телефону отличается от плохого: сравнительный анализ случаев из жизни
В статье детально, «по полочкам» разложены все этапы продаж по телефону, от подготовительного этапа до послепродажных действий. Все принципы проиллюстрированы «хорошими» и «плохими» примерами. После прочтения этой статьи холодные звонки будут выглядеть уже не так пугающе. Вы сможете «узнать» все самые распространенные типы продавцов: рубаха-парень, танк, ой боюсь-боюсь, сонная рыба, герой-любовник, автоответчик. Эпиграф с вольными …
Отдел маркетинга и отдел продаж — поле битвы или поле сотрудничества
Отделы продаж и маркетинга представляют собой авангард по достижению целей компании. Маркетинг направляет (стратегия, сегментация, определение целевых клиентов и условий работы с ними) и обеспечивает продажи (информирование, продвижение, оптимизация ассортимента и т.д.). Продажи воплощают финансовые цели компании в жизнь (завоевывая новые ниши, расширяя долю компании на рынке, привлекая новых и обслуживая существующих клиентов, консультируя их …